Un commercial doit développer son chiffre d'affaires mais son rôle est plus complexe que cela. Il doit, quand il visite une GMS, répondre à deux types d'attentes : aide à l'implantation du produit mais aussi aide à la promotion de ce produit...

3.1 Comprendre les relations producteurs-distributeurs

3.2 Référencer, implanter et valoriser l'offre

3.3 Stratégies de développement du réseau et diagnostic commercial du réseau